新潟のデジタルシフトをより加速していく。お客様の事業への想い・熱量に寄り添い、結果と信用を積み上げる。

荒波：星野さんは2018年1月から新潟の4代目所長として就任しましたが、改めてソウルドアウトへの入社動機やその後の業務内容について教えてください。

星野：ソウルドアウトに入社したのは、理念に共感したことはもちろんですが、Web広告を手がけていることが大きかったです。もともと、大学時代に自分で玩具や家電製品、雑貨などいろいろな商品を仕入れてECで販売していたんです。インターネットを介して沖縄や離島など日本中から注文が入ることが面白く、もっとWebを活用した販促について学びたいと考え、入社を決めました。

2016年4月に入社後は、販売代行業務に携わり、新規のお客様へのアプローチをメインで担当しました。翌年からはコンサルティング部に配属され、そこで運用広告やリスティング広告についての技術を学びましたね。

その後、2018年1月から新潟営業所へ異動の話を受けたのです。まだ結果を出し切れていないと思っていた中での抜擢だったので非常に驚きました。まさに青天の霹靂でしたね。最初は、ひとり拠点である新潟営業所で目標達成できるか不安もありました。

新潟営業所は、最初の所長が販路を開拓し、その後の2代目3代目で市場の拡大に成功し、売上が一気に大きくなった拠点でした。そんな中、自分に託されたのは利益を10倍近く引き上げることでした。

荒波：配属当初は不安が大きかったんですね。実際に新潟に営業所長として配属されて、どうでしたか？

星野：最初は結構辛かったです。私は生まれも育ちも東京で、新潟には縁もなく知り合いもいませんでしたし、初めてのひとり暮らしで孤独感も感じていました。また、異動直後は新潟市内でも10年に1度あるかどうかという大雪が降った年で、自宅から2〜3分のオフィスに行くのにも苦労しました。お客様との約束も大雪で辿り着くことが難しいこともありましたね。

仕事面では、自分の力不足を感じる日々が続きました。運用経験のあるYahoo!やGoogleの広告については話せましたが、それ以外の選択肢についてはそもそも知識が足りない。お客様がどんな悩みを抱えていて、何を気にしているのかも理解できていませんでした。お客様に寄り添うための知識も経験も不足していましたね。

荒波：結果が出るまでは特にキツかっただろうね。暗中模索の中、何に取り組んだのですか？

星野：何かを抜本的に変えたわけではありませんが、まずは自分から、ソウルドアウト社内に共有されている情報を積極的に取りに行き、読み込むようにしました。お付き合いのあるプラットフォーマーの動向や最新広告メニューまで、これまで以上に勉強しました。また、毎日日報を書いて、お客様への対応について、良かった点や反省点を振り返ることも始めました。また、地域のコミュニティでの飲み会などにも積極的に参加するようにしたんです。そういうところから知り合いができて、お話をいただいたこともありますね。

荒波：細かい改善の積み重ねからスタートしたんですね。ひとり拠点の中やり切れた背景には何があったのでしょうか？

星野：東京で仕事をしていた時よりお客様と心理的な距離が近く、高いモチベーションを保てていたことがあります。

以前は、自分ではなく営業担当がお客様と直接やり取りしていましたし、追いかける結果も数字で語られることが多く、その数字の裏側にある想いまでは理解できていませんでした。以前は単に作業をして仕事をこなすような感覚に陥っていたこともあったように思います。

しかし、新潟では社長や事業責任者の方と直接成果の話をすることが多く、目標の数字に込めた想いや意気込み、熱量など全てが伝わってきました。何としても結果を出さなければと責任感が強くなったのと同時に、目標の意図を施策に反映させやすくなりました。本当にお客様に成長させて頂いたんです。

荒波：なるほど。その結果、仕事のやり方や考え方は変わりましたか？

星野：変わりましたね。お客様が最も大切にしている成果は何なのか、しっかり聞くようになりました。お客様がどういう人で、どんな想いを持って事業をされているのか、ズレがないよう慎重にヒアリングするようになったんです。その上で、自社で提供できる価値の話ばかりせず、お客様にとって一番成果が上がる方法は何かを最優先で考えるようになりました。

荒波：考え方を変えるきっかけはなんだったのでしょうか？

星野：いくら準備しても、自分の想像力には限界がありズレることも多く、それならお客様に聞いて、その反応から考えを汲み取ったほうが良いと思ったことです。

荒波：ヒアリングする中で、お客様はどんな課題感を抱えていることが多かったですか？

星野：新潟という土地柄もあるのか、Webマーケティングに慣れておらず、何が課題かが見つけられていないケースが多かったですね。また、PDCAをきちんと回してくれる広告代理店が少ないことも多くのお客様が課題に感じられていました。

荒波：たしかに、お客様ご自身で課題がわからないケースは多いですよね。だからこそ、その課題を一緒になって考えるところからスタートしなければいけませんよね。

星野：そうですね。お客様の話を丁寧に聞き、課題解決に繋がる提案ができるようになってからは少しずつ成果が出始めました。配属されて1年半後にようやく就任時の利益10倍という目標を達成できました。

荒波：特に印象に残っているお客様はいらっしゃいますか？

星野：配属されてから数ヶ月後に新たにお付き合いを始めた坂井建設様です。独自の住宅ブランドを展開されていて、新潟に異動してすぐにお電話させて頂き、初めてお伺いしたお客様でした。

先方のご担当者様がWebマーケティングに明るい方だったため、成果改善の話などもしやすく、ご支援をさせていただけることになりました。

坂井建設様は、紙媒体や看板などに使っていた広告費をデジタルマーケティングに使おうと考えていたものの、成果が上がらず踏み切れないという課題を抱えられていました。そこで、まずは成果の上がるプランをご提案し、ある程度結果が出てからは、デジタルマーケティングへのシフトをより推進していきました。

その結果、全体の広告宣伝費を減らしつつ、反響を増やすことができ、そしてお客様の成果に貢献することが出来た、という自信も持てるようになりました。その自信を胸に他のお客様に対してもプランのご提案ができるようになり、成功体験を増やしていけました。
＊坂井建設様との取り組みについては別記事にまとめておりますのでご覧ください。

2年目からは、お客様から「御社が生命線です」とおっしゃっていただくこともあり、少しは新潟の中小・ベンチャー企業様のためにお役に立てているのかなと実感できるようになっています。

荒波：結果を出せば自信にもなるし、ご満足いただいたお客様から別のお客様を紹介していただいたりして、ますます成果が出るようになりますよね。

星野：そうですね。坂井建設様は他の建設会社のコンサルティング業も始めていて、クライアントに我々を紹介して下さるなど、貴重な機会をいただいております。

荒波：新潟に出張し、お客様のところに一緒に伺うと、非常に感謝されているなと感じます。「星野さん、新潟からいなくなったら困りますからね。」とよく言われますからね。2年でそこまで信頼を得られたのはすごいなと思います。

荒波：星野さんは新潟営業所で3年目を迎えますが、今後チャレンジしていきたいことがあれば教えてください。

星野：ご支援に対する成果も表れてきたので、さらに新潟営業所に社員を増やすための売上を作っていきたいですね。新潟県は細長く、遠いところだと県内の移動でも何時間もかかります。ひとりだとカバーできる範囲に限界が出てくるので、仲間を増やし、より多くのお客様のご支援ができればと思っています。

また、広告代理店など他社との連携も強化し、まだデジタルシフトができていない多くのお客様をご支援できればと思います。流通小売などのお客様に対しても、店舗計測のツールの導入などもご紹介していければと思っています。あとは、新潟と言えば燕三条など、ノーベル賞の晩餐会などでも使われるような金属洋食器など、グローバルに進出している企業も多くあるので、そういう企業のデジタルシフト支援もできればと思っています。

荒波：新潟に限らず、地方は東京に比べて情報格差が激しいので、もっとデジタルの利活用ができるようサポートできると良いですよね。

星野さんはお客様からの期待を自分自身の成長に繋げ、学び続けることで大きく成長できましたね。今後は広告に限らず、お客様の事業の成長を支えるマーケティング全般のご支援をより一層加速していきたいですね。これからも新潟のお客様を、より一層、多方面から支え、伴走していきましょう。

坂井建設様との取り組みについては 別記事にまとめておりますのでご覧ください。
https://www.sold-out.co.jp/soulofsoldout/other/20191023

1767年創業、江戸時代から250年以上も続く伝統を守りながら、日本酒業界全体を盛り上げているのが、新潟県新潟市にある今代司酒造株式会社様。酒造という伝統産業の「敷居が高い」「小難しい」という印象を払拭させ、今の時代に合ったお酒の楽しみ方を創造し、親しんでもらうために、古くからの伝統を守るとともに、新しいコンセプトやデザインにもこだわっています。

そんな今代司酒造様が大切にしているのは「むすぶ」という考え方。「今と古」「地方と都市」「人と人」を「むすぶ」酒造りに力をいれていらっしゃいます。そうして生み出された商品「錦鯉」はカンヌライオンズを始め、世界各国20以上ものデザイン賞を受賞するほどにその名を轟かせています。また酒質についても、インターナショナルチャレンジという世界的な品評会でシルバーメダルを受賞されています。まさに、新潟発全国、日本発世界を体現されている酒蔵様です。

今代司は「金魚酒」ならず 威風堂々たる「錦鯉」