異郷の地・北海道でゼロから信用を蓄積。デジタルマーケティング市場を先導し、可能性を拡張する。

━まずはじめに、奥村さんの現在のお仕事について教えてください。

札幌営業所の責任者として、地元の企業様を支援しています。常駐の社員は私含めて二名※で、お客様のもとに足を運び、直接コミュニケーションを取って支援を進めるのが主な業務です。既存のお客様にプロモーションのレビューや改善提案を行うほか、新規のお客様とお取引を始めるための活動も行なっています。

現在の担当企業様のうち半数は東京本社などにインターネット広告の運用を行なってもらっています。その分、私は札幌でソウルドアウトの顔としてお客様との関係づくりを進めることに注力しています。

※2019年7月末時点

━奥村さんが札幌営業所に勤務することになった経緯を教えてください。

私は新卒でソウルドアウトに入社し、最初の1年はインターネット広告の運用コンサルタントとして、お客様のデジタルマーケティングの支援をしていました。その後、営業部に移り、お客様の会社に常駐して広告運用などの支援をしていました。

営業部に移ってしばらく経ったとき、札幌営業所の責任者のポストが空きそうだと分かりました。私は岡山県出身で、入社当時から東京ではなく、できればどこか地方で働きたいと考えていました。その少し前に新婚旅行で北欧に行き、雪のある生活もいいなあと思っていたので、転勤希望を出したんです。すると希望通り、札幌営業所行きが決まりました。

━実際に札幌に行ってどんな印象を持ちましたか。

住みやすい場所だなと思いました。生活する上ですごく便利で、来てよかったなと思いましたね。

ただ一方で、デジタルマーケティングはまだまだ浸透していない状況であると感じました。その理由としては、北海道は漁業や農業といった一次産業が盛んで、素材だけで勝負する事業者が多いことが挙げられます。小売業や加工業など特定の取引業者に卸すことがほとんどなので、Webで不特定多数にPRする必要がないんです。

一次産業が盛んなことはもちろん良いことですが、素材に付加価値をつければもっとビジネスが広がるのに、少しもったいないと感じましたね。例えば、九州名産の明太子の原料は、北海道産のスケトウダラであることが多いようです。それを加工して付加価値をつけた九州の人たちが、大きなビジネスに繋げました。

また、北海道の方は優しい方が多く、他の地域と比べて全国に出ていこうと野心を抱く人が少ないと感じました。北海道は、都道府県別GDPが8位と市場規模が大きいので、道内でビジネスを完結できてしまうんです。道内では新聞やテレビなどのマスメディアが強いので、Webを使わなくてもビジネスは成り立ちます。

こういった地域特性から、デジタルマーケティングの認知が低い状態でした。全国展開する会社もありましたが、マーケティング機能を東京に置いている企業も多く、お手伝いする余地がなかったんです。私が着任するより前に営業所を展開していたWeb専業代理店はほとんど撤退していました。ソウルドアウトも営業所はあるものの、常駐ではなく、お客様ごとに出張させていただく方法に切り替え、数か月が経っている状況でした。

そんな中、私は縁もゆかりもない状態からお取引を始めていかなければいけません。はじめは北海道のブロック紙の広告欄をチェックして、地道に一社一社電話でアプローチ
をしていきました。ほとんどの企業は挨拶させてくれましたが、商談になるとやんわりと断られてしまって。

札幌は、企業が狭いエリアに集中していて横の繋がりがかなり強く、情報交換も密に行われています。何も知らないよそ者はなかなか入り込めない状況でした。地場情報を掴まなければ、札幌でのお取引の拡大は望めない。コミュニティをつくることが大きな課題だと感じました。

━デジタルマーケティングが根付いていない、コミュニティがないなどの課題がある中で、まずは何から始められたのですか。

まずは、始めから金額の大きなお取引を持ちかけるのではなく、「10～20万円で試してみませんか」とお話しすることにしました。それでも厳しい場合は、無償で広告運用に有益な情報をお渡しするようにしました。

デジタルマーケティングに関心が無かったり、ITの導入に抵抗があったりするお客様もいますが、導入が難しい一番の理由は価格です。札幌だと広告費として使える予算が数十万円で精一杯のお客様も多く、デジタルマーケティングにそもそも予算が割かれづらい状況がありました。この状況からデジタルマーケティングを普及させるには、時間をかけて市場全体を押し上げていくしかないと思ったんです。

ほとんどのお客様が地場の代理店さんとお付き合いをされていたのですが、地場の代理店ではなかなかカバーしきれないサービスを提供したり、東京の最新のビジネス情報や、自社の最新事例などを共有したりしました。この情報はお客様にとって希少価値が高く、かなり喜ばれました。

あとは、元々運用コンサルタントをしていたので、運用面で困っているお客様には、アカウント構成などを見ながらアドバイスなどもしていました。

北海道のお客様は、結構シャイで内向的な方が多いので、よそ者が行ってもなかなか信用していただけないんです。まずは、情報提供や自分ができる範囲で成果を出すことが信頼獲得につながると信じて取り組みを続けました。

その結果、お取引いただける企業様が増えました。情報共有を続けていた広告担当者様から、転職先で仕事をご依頼いただくこともありました。地道な努力が実を結んだケースで、とても励みになりました。

━大きな課題であった地場のつながりは、どのように築いていったんですか。

2016年の2月に、地場の広告代理店の懇親会に参加したことが大きかったです。東京のビジネス情報を惜しみなく話すことで、地場の情報コミュニティに加わることができました。

また当時の上司より、代理店だけでなくそのお客様も集めて、デジタルマーケティングの啓蒙活動を構想していたことを聞きました。これはやるしかないと思い、知っている限りの代理店に協力してもらって、月1回の勉強会を開催することにしたんです。

2016年の5月から始めて全8回、Web広告の初歩的な内容から、東京のパートナー企業の方に登壇いただく発展的な内容まで、幅広く実施しました。数回で飛躍的にITリテラシーが高まる訳ではありませんでしたが、いくつかの企業様にデジタルマーケティングに関心を持っていただけたのではないかと思います。事実、この勉強会以降、デジタルマーケティングの分野でちょっと気になったことがあると連絡をくれるお客様が増えました。

また、勉強会後の懇親会がとても重要で。地場の情報を交換し合い、代理店同士の交流も深めることができました。地場のマス代理店さんからはWeb領域をお任せいただくなど、お声かけいただくことが増えました。

━最後に、北海道のデジタルマーケティング市場の展望を教えてください。

北海道は、都道府県別のGDPでは8位ですが、Web広告への予算投下額では半分以下の順位と、市場規模の割にかなり低い現状があります。しかしだからこそ、デジタルマーケティング市場の伸びしろは大きいと思います。今は、少しずつ市場が温まり始めているところ。Webへの取り組みに前向きな流れを先導し、北海道のお客様がWebを武器に使えるよう、市場自体を盛り上げていきたいと思っています。

少しずつ、北海道のデジタルマーケティング市場も伸びてきており、競合もどんどん入ってくると思いますが、「デジタルマーケティング領域で困ったらソウルドアウト」と認知してもらえるよう活動していきたいと思います。

あと、今後北海道が伸びていくためには、ブランディング活動も重要だと考えます。北海道には美味しい食べ物がたくさんありますが、TPP発効などの政治的な動きも多く、諸外国の農作物の流入で、競争相手はどんどん増えていきます。地場の企業が勝ち残っていくには、素材の良さを生かした卸だけではなく、ECを活用した直販や、素晴らしい素材を活かした加工、ブランディングにより付加価値をつけて成長していく必要があると考えています。他と差別化できる「ならでは」を発信していくことによってさらに可能性を広げ、北海道の市場と企業と営業所が、ともに成長していければいいなと思っています。

株式会社カズマ EC制作課 主任
宮本遼介 様

奥村さんとのお付き合いは、私が入社し広告運用にアサインされた当時からでした。そのため弊社の事情については、前任の代から担当していただいていた奥村さんの方が実は詳しいという奇妙な形で始まりました。

以来、週に一度の対面MTGで広告運用と弊社の事情を学びつつ、ときに細密で、ときに性急な要望にも迅速にご対応いただいて、おかげさまで順調に拡大を続けることができています。
この７月に札幌営業所にも増員が決まり、次は営業所での社長賞受賞が目標という奥村さんの想い、しっかり受け止めました。今後とも二人三脚で着実に前進していきましょう！