徹底的な分析に基づき、お客様に寄り添った提案を。 前進する姿勢を貫き、女性キャリアの未来を描く。

━はじめに、現在のお仕事について教えてください。

2019年7月から名古屋営業所の部長補佐として、まだ弊社とお取引のない新規のお客様へのご提案や既存のお客様の成長戦略の設計、広告配信管理などを担当しています。とはいえ、赴任して間もないので、今はお客様やパートナーさんへの挨拶回りから始めています。

━異動前は、どんなお仕事をされていましたか。

プランニング部という部署で、まだ弊社とお取引のないお客様のデジタルマーケティングプランの策定と提案を行っていました。お客様から現状どういったことにお困りなのかを伺い、それに合わせて課題解決のためのプランニングをし、ご提案するのが仕事です。

ご相談いただくきっかけとして多いのは、実際の売上と目標とが乖離しているなど、現状と理想とのギャップを埋めたいときが多いですね。時には、お客様自身で課題を把握することが難しく、目標設計や狙うべきターゲットの選定からお手伝いさせていただくこともあります。

案件の多くは、複数の代理店に声がかかり各社それぞれがマーケティングプランをプレゼンテーションするコンペ形式です。そのため、提案するときはプランの差別化が重要でした。特に、狙うべき顧客の具体性や、その人の心を動かすクリエイティブの説得力が勝負の決め手となります。だからこそ、お客様のサービスや商品を実際に体験し、深く知ることを心掛けていました。
 

━ソウルドアウトに入社したきっかけを教えてください。

デジタルの力で中小・ベンチャー企業を支援するというミッションに共感したのと、若いうちからチャレンジできる「ベンチャー企業」という環境が自分に合っていると感じたからです。女性としてキャリアを続けていくことを見据えると、子どもを産むまでに会社の中で価値のある人材になっておきたい。そのためには、早いうちから裁量を持って挑戦できる環境が良いと思ったんです。

私は大学まで地元の三重県で過ごしましたが、就職は東京でしようと考えていました。東京のベンチャー企業を中心に見ている中で、ソウルドアウトと出会いました。特にデジタルマーケティング業界に強いこだわりはありませんでしたが、インターネット市場の成長率の高さから、今後大きく伸びる業界だろうと感じました。成熟した業界より、変動する要素が大きい方が自分を成長させられると思ったんです。また、資源が潤沢な大企業より、やる気はあっても、予算や人手が足りなくて困っている中小・ベンチャー企業を支援する方にやりがいを感じたので、入社を決めました。

━どんな背景で今の業務に携わるようになったのですか。

入社後は、営業部に配属され、既存のお客様の売上向上を支援していました。はじめはリスティング広告とはどういった広告なのかさえ知らない状態で、本を読んで知識を身につけるところからのスタートでしたね。それでも、当初から現場の先頭に立つ経験をさせてもらえたことで、常に責任感を持って取り組めました。

お客様が目標を達成できるよう伴走してご支援していくことは、本当にやりがいがありました。お客様と協力して色々なアイデアを試行錯誤していく中で、なんとか目標を達成し、「来期もよろしくね」と言われたときはとても嬉しかったです。

4年間、既存のお客様に寄り添い、お客様の売り上げを伸ばす力を身につけた後、新規取引先開拓を行うプランニング部に移りました。既存のお客様の売上を伸ばす力と新規のお客様を開拓する力の両方を東京で身につけて、地方で腕試しをしたいと考えていたので、このタイミングで新規営業の経験を積めるのは理想的なキャリアパスでしたね。

ただ、新規営業の仕事は、パートナーであるお客様と一緒に進めてきた既存営業と異なり、初めてお会いするお客様にパートナーとして認めていただけるようご提案をしなければいけません。これは私にとって大きなギャップで、最初はお客様との距離が遠く感じて、なんだか少し寂しかったですね。また、チームで動いていたこれまでと違い、プランニングからプレゼンまでを全て一人で行うケースが非常に多いです。孤独な戦いでしたし、業務範囲が広い分、責任も重大なので、「絶対このプランなら受注できる」と思えるまで妥協せずに考え抜くことを徹底していました。

ただ、責任は重いですが、今まで知らなかったサービスや商品に出会ったり、それを生み出したお客様の思いに触れたりすることができ、提案自体はとても面白かったです。お客様のサービスや商品が本当に世の中のためになると思って提案をしているので、とてもやりがいがありました。時には提案に対してお客様がお礼を言ってくださることもあり、お客様に喜んでいただけることが嬉しかったですね。

その結果、1年間プランニングをする中で成果を出し、ソウルドアウトの2019年上期MVP※に選んでいただくことができました。さらに、新規開拓の力を身につけ、念願だった地方で勤務できることになったんです。

※期中に価値の高い成果を最も上げた人に贈られる賞
 

━大橋さんがお仕事をする上で、心掛けていることは何ですか。

妥協しないことですね。

既存営業では、私たちが作る売上がお客様の業績に直結します。新規営業でも、多くの社内のメンバーが一生懸命プランニングを支援してくれるので、それを無駄にはできません。自分に甘えて納得いかないまま提案したら、お客様にも社内のメンバーにも失礼です。全ての関係者に対する責任を考えると、自信を持ってお客様に出せない提案はできません。

実は以前、あるコンペで、「そのお客様にとって良い提案とは何か」の考えが甘く失注してしまったことがあったんです。私たちは、どういうターゲットにどんなクリエイティブを当てれば効果的か、徹底的に詰めてプレゼンしました。お客様はその点を高く評価してくださいましたが、最終的には競合他社がパートナーとして選ばれました。

なぜ負けたのか、社内で徹底的に分析しました。その結果、競合は業界特性を捉えた施策を基軸に、お客様に「これを他社に持っていかれたら負ける」と危機感を覚えさせる提案をしていたということ。それに比べて私たちの提案は、お客様がソウルドアウトを選ぶ理由が不足していたんです。

そこで、「お客様に選ばれる理由」を作るために、何で勝負しに行くのかを考えました。具体的には、お客様のサービスの競合比較表を作成したり、それに基づくターゲット設定やクリエイティブの設計を行ったりして、プランニングの中に新しく、業界分析に基づくロジカルな目線を取り入れました。業界情報は、自分で類似サービスを体験するほか、同業の知人にヒアリングするなどして、徹底的に収集しましたね。

その結果、コンペ受注率を上げることができました。失敗の経験を通して、お客様に選ばれる理由を突き詰め、見つけることができたんです。ここまでやって初めて他社に勝てる、妥協のない提案だと思いましたね。

━最後に、今後の展望を教えてください。

今後は既存と新規、両方の営業経験を、お客様の売上がより飛躍する提案をしていきたいと思います。

名古屋のお客様は、マスメディアには広告予算をかける一方、Web広告は本当に少額で運用されているケースが多く、まだまだ市場の伸びしろは大きそうだと感じています。Web担当者の方は他の業務と兼務されている場合が多いので、日々お忙しいですし、Web広告の専門知識をインプットする時間も限られています。ですから、その方々のためにも、効果的なデジタルプロモーションを「短時間」で「わかりやすく」伝えられるように、意識してご支援していければと思います。

個人としては、ソウルドアウトの女性キャリアのロールモデルになりたいです。結婚して子供が生まれてもまた同じ場所に戻って来られるよう、キャリアを築いていきたいですね。女性だからといって、自分の能力やチャレンジに歯止めをかけて諦める必要はないはず。あくまでも前進していく姿勢でいたいと思っています。

2019年は、ソウルドアウトの新卒社員の半数以上が女性でした。女性が増えていく中で、キャリアの未来が描けることは、会社の成長のためにも重要だと感じています。彼女たちが働きやすい環境を作れるよう、しっかり成果を出してキャリアステップを作っていきたいですね。

 

先日の納会でMVPに選んでいただき、当日は父がサプライズで登場しスピーチしてくれました。父とは思春期のころ距離をおいたこともありましたが、今では毎月ご飯を食べにいき仕事の話をしながら議論するのが習慣です。父は経営者で戦略や作戦を考えるのが大好き。昔から、迷った時は父に相談してきました。「できない」と言い訳をしている時、「こうやったらできるんじゃない？」と可能性を示唆してくれます。なんだかんだ、考えるきっかけをくれる存在です。