自分も苦悩したからこそ、広告運用担当者を支えたい。人材不足を解消する、代行サービスの第一人者。

ー国吉さんが現在取り組んでいるお仕事について教えてください。

ソウルドアウトグループの株式会社サーチライフは、広告代理店を始めとする広告会社様の支援に特化しています。全国各地のさまざまな広告会社様をお客様として、大きく人材育成と広告運用代行の2軸でサービスを展開しております。その中で、私は、広告運用代行を専門としています。

広告代理店は通常、自社で広告の運用をしています。しかし、リソースやノウハウの不足に苦しんでいるところが多いため、私たちのサービスをご利用いただいています。広告運用業務はアカウントの構成、入札、レポーティング、コンサルティングなど多岐にわたることから、一人の担当者では運用しきれない現状があります。そのため慢性的にリソースが不足してしまうといった課題をお持ちの企業様は多くいらっしゃいます。

また、すべての案件にベテラン担当者をつけるのは難しいので、得意分野以外の案件も担当しなければいけなくなります。すると経験のない新人が一人で担当しなければならないことや、専門外の広告を運用することになるなど、ノウハウが不足してしまうこともよく伺う課題の一つです。

この現状を好転させるために、サーチライフでは、案件のすべてをお任せいただいたり、広告運用の部分だけを外注で請け負ったり、その分野を得意とする経験豊富な運用人材をアサインする形でサービスを展開しています。

ー具体的にはどんなことをするのですか。

やっていることは大きく、お客様とのコミュニケーション、オペレーション、コンサルティングの3つです。もともとはオペレーションのアウトソーシング業務を得意としていましたが、そのほかのニーズが大きくなったことに伴い、新しいサービスができました。その中の一つが、広告運用代行サービス『CUSTA（カスタ）』です。オペレーションに加え、コミュニケーションやコンサルティングについても、広告運用担当者が困っている部分に対して自由にカスタマイズできるサービスです。

Yahoo! JAPANやGoogleのほか、SNS広告などにも対応しているので、そのうちどれかの広告運用をお任せいただくこともできます。また、不動産やエステサロン、EC、飲食店など、幅広い業種の案件に対応もできるので、広告運用担当者の不得意な分野だけを任せていただくことも可能です。

お客様の困っている部分にのみサービスを提供できるため、少額から利用できるのが特徴です。案件の特性や予算感などをあらかじめ話し合い、合意をとってから支援するので、お客様もサーチライフも収益を確保できる仕組みです。

CUSTAを使うことで、代理店にとっては、これまでリソースが足りずに断ったり他社に紹介したりしていた案件を、自社でも対応可能になるというメリットがあります。その結果、代理店に依頼をする事業主様もデジタル広告、テレビ、雑誌とメディアによって依頼する代理店を変えることなく、一気通貫して、全てを一つの代理店に任せられるようになります。

私たちのグループ全体の想いは、中小・ベンチャー企業を支援すること。サーチライフが広告運用代行で直接支援する広告代理店様も中小・ベンチャー企業が多いですし、そのお客様もまた中小・ベンチャー企業がほとんどです。このサービスを使っていただくことで、より多くの企業を支援することができると考えています。

ー国吉さんが今の仕事に携わった背景を教えてください。

もともと、私自身が広告代理店に勤務していました。当時、雑誌やフリーペーパーの案件が多い中、Web事業部を立ち上げ、一人で広告運用をしていました。

昼間は営業に同行し、帰ってきてから制作や広告運用を行います。毎晩遅くまで仕事をし、休日もほとんど返上していました。当時は今よりもデジタルマーケティングができる人材はいませんでしたから、完全なリソース不足でした。

そんな時に紹介されたのがサーチライフでした。広告運用代行をお願いすると、一人でやっていた量が単純に減り、ぐんと楽になりました。

リスティング広告を運用しようと思うと、幅広いスキルセットや時間が必要ですが、それに比べて収益性はあまり高くありません。広告代理店は優秀な人材を雇おうとしても、高給を払うのが難しい状態です。だから慢性的な人材不足が解消されないのです。リソースを補う仕組みがないと、苦しむ広告運用担当者は減らないと思いました。

そんなことを考えながら、サーチライフと2年ほどお付き合いをしたころに、「一緒に働かないか」と声を掛けていただきました。自分がつらい思いをしたからこそ、この問題を解決するサービスを提供したい。全国の広告代理店の広告運用担当者の力になりたいと考え、サーチライフにジョインすることに決めました。

ー仕事をする中で、どんなことを大切にしていますか。

代理店と同じ目線でノウハウを伝えることです。

サーチライフは、顧客である代理店が受けた案件を担当する形になるので、ともすると言われたことだけをやる下請け業者になってしまいがちです。しかし、それではいけないと思っています。
お客様が間違ったことをしていたらそれを指摘し、正しいことは正しいと主張する。あくまでフラットにお付き合いすることを大切にしています。

実は、サーチライフの社員の多くが、広告代理店での勤務経験を持っています。だから広告運用担当者がどんなことに悩んでいるか、何を課題としているかが過去の経験から理解しやすいんですね。私たちも本気で良くしようと思って取り組んでいますし、代理店の担当者からも信頼していただけていると思います。

ーこれまでの中で、特に印象的なお仕事はなんですか。

サーチライフに転職したての頃、全国に拠点がある企業のネット広告事業を立ち上げたことです。週に3日以上、お客様の会社に常駐し、運用型広告の提案の仕方から受注後の広告運用スタッフへの依頼の方法まで、一緒に考えていきました。

代理店の支援をするうえでは、もちろん結果をお返しすることは大事ですが、それと同じくらい信頼してもらえることが重要だと思うんです。ただ一緒にやっているだけではだめで、何か行動を起こして初めて信頼が生まれます。

この案件では、お客様と長い時間を共有することができました。トラブルやミスも多く、たくさん怒られましたが、人として向き合ってもらえたと思います。それに対し、私も真剣に話をすることができました。

依頼する側、される側という関係性だけでなく、同じ目線に立ってお付き合いができたと感じましたね。

※着用しているCUSTAのTシャツは、この日のためにオーダーメイドしたものです（笑）。

ー最後に、デジタルマーケティング業界の今後の展望と、その中での国吉さんのビジョンを教えてください。

今後、業界はますます広告運用の自動化が進んでいくと思います。しかし、すべての業務がAIに取って代わられるわけではないはずです。

サーチライフはこれまで、オペレーション領域を強みにしていましたが、現在はコンサルティングやコミュニケーション領域にまで範囲を広げました。人でしかできない領域のサービスを研ぎ澄ましていこうとしています。

まだ挑戦中ですが、各々の広告運用スキルの向上とともに、サービスをより充実させていかなければと考えています。

その一方で、CUSTAも進化させていきたいですね。新しいメディアや広告、プロダクトは日々増えてきています。最新の情報をキャッチアップし続けて、変化に対応したサービスのラインナップを増やしていきたいです。

そしてその最新のサービスを、大手だけではなく中小・ベンチャー企業、地方企業に低価格で提供したいと考えています。選択肢が増え、トライできることの幅が広がれば、中小・ベンチャー企業が飛躍する可能性はもっと高まっていくはず。できる支援を充実させたいです。

個人的には、ソウルドアウトの理念にも近いですが、いずれ地元である沖縄に帰って地域に貢献したいと考えています。これまで培ったデジタル領域での知見を活かし、何かできればいいですね。特に、もともと野球に打ち込んでいた体育会系なので、スポーツと掛け合わせたサービスができればと思っています。デジタル×スポーツで、沖縄に貢献したいです。

軟式野球日本代表の監督をしており、先日はキューバ代表との試合を指揮しました。野球を始めたのは小4で、キャッチャーをしていました。高校で肩を壊し悔しい思いをしましたが、野球推薦で日本体育大学に進学。結婚を機に一度は野球を辞めましたが、今は監督として軟式野球に携わっています。軟式は、硬式ほどの装備や費用がかからず気軽に始めやすいところが魅力。競技人口を増やし、いつか軟式野球を五輪競技にすることが目標です。

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▼バックナンバー
■ 経営戦略から広告施策までを通貫して担うマーケティングのプロフェッショナル
（内田浩司）

■ソウルドアウトグループの技術領域を管掌するプロフェッショナル
（山家秀一）

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